Как нанять менеджера по холодным продажам?

07.04.2021 05:22:48 Как нанять менеджера по холодным продажам?

Коротко: Делимся вариантами решения данной задачи, а также хитростями и деталями, на которые обращаем внимание при выборе кандидата на должность менеджер по холодным звонкам

Время для изучения: 8 минут

Вы решили начать работать в направлении холодных звонков, если у вас есть продукт или услуга, то данный канал рекламы можно как минимум протестировать, а как максимум строить целый отдел. 

Представим, что у вас уже есть менеджеры, которые сидят и обрабатывают входящие заявки, а также ведут своих собственных клиентов. Чаще всего, когда вы даете им задачу, они начинают бунтовать, ведь холодные звонки это спам, у нас так все хорошо и вообще я занят работой. Это стандартная реакция на нововведение, в данном случае вам выгоднее найти человека со стороны и обучить его, нежели пытаться заставить текущего сотрудника исполнять данную задачу, ведь как минимум он начнет хуже вести своих текущих клиентов, а как максимум просто уйдет в другую компанию, может не сразу, но мы были частыми свидетелями подобных ситуаций в любом случае это бьет по вашему бюджету больше, чем найм человека со стороны.

Итак, вы решили найти исполнителя, какие здесь есть варианты?

1. Найти человека и посадить себе в офис

2. Найти фрилансера на удаленке

3. Обратиться в колл центр, где вам выделят сотрудника

Обо всех вариантах чуть по подробнее


1. При первом варианте развития событий вы в стандартном режиме ищете себе сотрудника под задачу холодный обзвон, фонд оплаты труда подобного сотрудника не такой уж и большой, примерно на 25% окладная часть меньше, чем у менеджера по продажам. Данный специалист будет у вас всегда под контролем, вы видите время его прихода и ухода, а также слышите часть разговоров, можете моментально поправить его работу. Минусы: затраты на офисное место, телефонию, СРМ систему, время на обучение.

2. Фрилансер также неплохой вариант, сейчас найти человека на удаленку не представляется большой проблемой, есть всем известные сервисы фриланс, fl.ru и им подобные. В случае найма подобного человека вам также придется провести базовое обучение, даже если он уже умеет делать холодные звонки. Из минусов, данные сотрудники весьма ветренны и могут уйти в любой момент, вы никогда не сможете полностью проконтролировать его работу, а подобные специалисты достаточно часто работают на 2-3 работах одновременно, так что надеяться, что он будет внимателен и запомнит каждую деталь вашей работы достаточно сложно. Также вам придется потратить много времени на поиск, так как даже стоящие кандидаты теряются без особых для того оснований. Из плюсов, нет стандартных расходов за место в офисе. Фонд оплаты труда в среднем на 25% меньше, чем оклад вашего менеджера по продажам.

3. Колл центр закрывает данный вопрос комплексно, то есть вы экономите время на запуске проекта, в среднем старт проекта наступает через 2 дня. Также не тратите время на обучении менеджера для обзвона, этим занимается супервайзер, более того, если колл центр существует несколько лет, то велика вероятность, что вам предоставят человека с опытом работы в похожей сфере. Не идеально, но уже что-то. Также не забывайте про прочие расходы по составлению скриптов, подбора базы, телефонии и другие. Из минусов – call centre может быть дороже на старте работы с ним, чем искать своего собственного сотрудника, но при этом экономит много времени на тестировании вашей гипотезы и обучении сотрудников. Не забывайте, что при длительной работе вам могут делать серьезные скидки, что в последствии может не сильно отличаться по расходам на первые два варианта. Здесь уже решать вам, как действовать. В среднем расходы на КЦ равны окладу вашего менеджера по продажам или несколько дешевле

Наши цены на обзвон (В среднем дешевле чем рынок на 15-20%)

Итак, на что обратить внимание при разговоре с очередным кандидатом?

На старте просим отправить несколько записей примеров холодного звонка, если таковых у сотрудника не возникает, то лучше отказаться, если не хотите заниматься доп. обучением, чаще всего у опытного всегда есть хорошее портфолио, обращайте внимание на данный индикатор.

Во время разговора можете попробовать разыграть диалог вы – как клиент, а менеджер – оператор, но просите, чтобы кандидат пытался продать тот продукт, который он уже продавал, если он ранее предлагал расходные материалы для оборудования – побудьте снабженцем и примите от него звонок. Не нужно заставлять его пытаться сразу продать ваш продукт, он может не знать его спецификации. На этом этапе вам сразу станет понятно, сможет ли человек продать вашу услугу

Обращайте внимание на то, что ранее продавал ваш кандидат, если он работал с бизнес тренерами, предлагая продажи инфотоваров, а вы планируете передать ему продажу оборудования, то с таким кандидатом нужно быть максимально внимательным, велика вероятность, что вы потратите времени на обучение больше, чем если бы нашли сразу кандидата, продающего товарные группы.

Успехов!