Коротко: Вы узнаете об основных этапах, которые присутствуют при холодном звонке, а также вещи, которые нужно делать на каждом из них. Как обойти секретаря и выйти на ЛПР
Время для изучения: 5 минут
Сейчас речь пройдет про классические холодные звонки, когда прорабатывается база клиентов, которые никак не знакомы с нашей компанией и не ждут вашего звонка.
В этих компаниях чаще всего есть секретарь, это и есть первый этап нашего дела. При классическом развитии событий мы вступаем в диалог с человеком, у которого уже заранее есть функция *Не пропускать рекламные звонки*
А по вашему мы здесь чем занимаемся?!
Так каким образом нам заставить секретаря переключить вас дальше?
Сразу скажу, запугивание не поможет, говорить ему о том, что мы знаем директора и всю его семью, а если он не переключит его уволят. Нет, никто его не уволит, работа данного человека фильтровать рекламу. Во время угроз вы приравниваетесь к рекламе, потому что все эти ходы уже давно изучены. На этом этапе все достаточно просто, нужно говорить секретарю то, ради чего вы звоните прямым текстом без вранья, если вы звоните с предложением по оборудованию и вам нужен инженер, то просто говорите, что вам нужен инженер, чтобы обсудить вопрос партнерства касательно оборудования. Самое главное, чтобы секретарь понял суть вопроса, который вы хотите обсудить, но без лишних деталей, в этом случае, если вы предлагаете действительно полезную вещь, а не какие-нибудь лишние услуги, он вас пропустит. (С предложением услуг бухгалтерии, создании сайтов и прочих аналогичных нужен несколько другой подход, но это тема для отдельной статьи)
Самое главное не должно быть резонанса, например, когда вы хотите обсудить вопрос поставки оборудования с собственником предприятия, хотя ЛПР у вас является инженер.
Не правильно
Правильно
Пол пути сделано, поздравляю, теперь начинаем разговор с ЛПР
Как правильно донести до него ваше предложение? Ведь у вас есть всего пара минут, а местами и меньше. Здесь также нет большого секрета, нужно использовать классическую систему продаж: приветствие, выявление потребности, презентация, закрытие возражений и сделка
Здесь многие совершают фатальную ошибку
___
Не пытайтесь продавать в лоб с одного холодного звонка, у вас ничего не выйдет
___
То есть вам нужно закрыть человека на встречу, КП или дальнейший звонок технического специалиста. Правильно построенное предложение выглядит следующим образом: «Добрый день, меня зовут Данил, компания Форвард, мы поставляем качественные расходные материалы для вашего оборудования, бы хотел отправить наш прайс лист вам на почту, а после созвониться и обсудить условия поставки, вам будет удобно в первой половине дня обсудить данный вопрос?»
Как видите мы изъясняемся простым языком, говорим о том, что именно предлагаем, а после закрываем на дальнейший логичный шаг, соответствующий вашей воронке продаж. Самое главное это говорить максимально просто и понятно, у вас не будет времени на презентацию длинною нескольких минут.
Если вам требуется провести холодный обзвон или помочь написать скрипт, учитывая все преимущества вашего продукта и боли потенциального клиента, можете обратиться к нам
Услуги колл-центра
Колл-центр DS group осуществляет подбор и создание базы потенциальных клиентов для вашей компании. При сборе мы учитываем вид деятельности компании, ее выручку и чистую прибыль, а также количество персонала, которое работает в компании. После нал скриптолог подготавливает сценарий разговора и согласовывает его с вами. Менеджер колл-центра осуществляет обзвон с целью назначения встречи, либо уточнения текущей потребности с согласованием следующего звонка менеджера для расчета стоимости заказа.
Разработаем скрипт холодного звонка для вашего отдела продаж. Презентуем ваш товар или услугу с учетом всех болей клиента и преимуществ компании.
Итого
При проходе секретаря никого ничем не пугаем, спокойно рассказываем зачем нужно перевести вас на интересующего специалиста. В разговоре с ЛПР стараемся максимально кратко изложить суть вашего вопроса, рассказать о преимуществах товара или услуги и закрыть клиента на следующий шаг вашей воронки продаж. Если вы все сделаете правильно, то никакого негатива в работе не получите.
Удачных продаж!